Negociación

La negociación es el proceso para resolver conflictos, al conseguir un acuerdo.

Sé que muchos al leer el título dirán: ‘‘no voy a negociar nunca, no soy empresario’’, pero no es una condición sine qua non, vivimos negociando todo el tiempo con las personas que nos rodean, con cada pedido que nos hacen o hagamos.

Siempre que se va a negociar, debemos contar con toda la información útil de la otra parte, y ocultar la nuestra, para que no sea usada en nuestra contra.

Resultados posibles

Hay cuatro posibles resultados de este proceso:

Perder/Ganar

Normalmente usada por padres con hijos caprichosos.

Ganar/Perder

Usada por padres autoritarios.

Perder/Perder

Cuando las partes prefieren verse perjudicados con tal de ver de la misma manera a la otra parte.

Ganar/Ganar

Es la que tenemos que buscar, usando el ingenio, una buena comunicación, y la lógica.

Cuestiones importantes en una negociación

Las partes importantes e influyentes que podemos encontrar en una negociación son:

• La información

• El momento

• El lugar

• La relación entre las partes

• Los objetivos de cada parte

La película ''El hombre de al lado'' se centra el argumento en la vida de una persona que siente molestia por su vecino porque quiere hacer una ventana que lo incomoda (se siente observado), se informa que contractualmente está prohibido por lo que se niega a negociarlo.

Notemos la importancia que tiene la información y el conocimiento, y cómo influye en la negociación, observando la película ''Law abiding citizen'', en la cual el actor Gerard Butler tiene el manejo de todas las discusiones.

Sobre la película ''The break-up'' es una comedia que habla sobre los conflictos cotidianos, pero que en vez de sentarse a hablarlos, prefieren no negociar y deciden tomar represalias.

A continuación muestro una muy buena entrevista a un especialista que nos brinda consejos:

El dinero en la negociación

Al parecer en las negociaciones comerciales, lo más importante es el dinero, pero eso es lo que parece, ya que muchas veces hay un trasfondo.

Viendo la película "Saving Mr. Banks", cuenta la historia en la cual Walt Disney le intentó comprar el personaje de Mary Poppins a la autora Pamela Lyndon Travers, para poder hacer una película. A pesar del esfuerzo y a la necesidad económica de la escritora, no llegaban a un acuerdo, ya que había una historia oculta de la cual el empresario no estaba informado.

Recomiendo ver dicha película para entender que hay veces que hay que intentar entender la situación y los por qué de la otra parte para poder llegar a un acuerdo que beneficie a ambos.

¿Qué es lo que quiere el negociador?

Esa es la pregunta que debemos determinar antes de empezar a negociar. Obviamente cada lado puede buscar varios beneficios para sí mismos, algunos no los va a negociar, otros puede ceder.

Si tomamos de ejemplo la película "El robo del siglo" veremos que tenemos a unos ladrones que tienen un plan que no conoce la policía obviamente, a la cual engañan con distintos artilugios haciéndole creer incluso que carecían de plan alguno. Quien negocia por parte del Estado para que desistan del robo es una persona que su interés no es evitar el robo, no, es intentar que no haya muertos. ¿Por qué? Porque su trabajo depende de eso como primer medida, el dinero que está en las cajas fuertes del banco no son sus ahorros ni tampoco es dueño de la entidad.

En este caso, el negociador es un empleado del Estado al que le ordenan seguir un protocolo que prioriza la vida de los rehenes. Uno piensa que esto está mal, hasta que le toca ser un rehén y lo agradece.

Un ejemplo concreto

Un día en febrero de 2016, revisando la factura para pagar el Cable + Internet, me doy cuenta que estábamos pagando $311 finales por mes. Me pareció mucho, por lo cual revisé los precios de la competencia de nuestro proveedor.

La de mejor precio pero de menor calidad era un combo por $240 por Cable + Internet + Teléfono (se suma teléfono, el cual pago $26, entonces por los tres servicios pago $337), pero consultando con mi vecino me dijo que en nuestra zona esa compañía no tiene cobertura.

También me enteré que mi proveedor tiene una promoción para quienes se suscriban, de $240 finales por mes. Llamo a su Call Center sabiendo que no podía perder, de última me daba de baja y luego tomaba esa promoción.

Mi objetivo entonces: pagar $240 finales por mes.

La telefonista me dice que la promoción para quienes se suscriban era de $260 finales, que estaba mal informado, y que el servicio de su competencia era muy inferior. Una ventaja para mí fue que no hizo notar que no tengo cobertura de su rival. Le dije que a ese precio me doy de baja igual, que acepto el de la competencia que incluye teléfono.

Me dijo que aguarde en línea, tenía que consultar a un superior si me podían bajar el precio. Le dije que esperaba, pero a esos precios me daba de baja. Cuando regresó me dijo que por un año me podían congelar $230 (con IVA) finales. Por supuesto lo pude haber peleado aún más, pero mi objetivo estaba cumplido y en relación al costo-beneficio de estar peleándome por bajar algunos pesos más no se justificaba, por lo cual acepté esa oferta.

¿Qué sucede actualmente con los servicios de Cable o abonos del celular?

En el mes de octubre de 2019 se me venció el contrato anual del cable que tenía beneficio de un descuento del 50%, por lo cual la nueva factura aumentó para cobrarme el total. La diferencia con la competencia era muy elevado, por lo cual solicité la baja online, pensando que me iban a llamar para negociar. Fue grande mi sorpresa cuando me llegó un mail al día siguiente informando que si quería un descuento del 50% le de click a un enlace, y al hacerlo automáticamente me apareció un cartel informando que ya lo había adquirido, o sea que directamente la empresa ya supone que le van a volver a pedir descuento, por lo cual lo automatizó a tal punto que no interviene un empleado de la empresa.

Lo mismo me ocurrió con el abono del celular, solicité la portabilidad numérica y me pasé a otra compañía, nunca había llamado para negociar un descuento. Luego de realizar lo mencionado me llamaron por teléfono para ofrecerme volver con descuentos, y al día de hoy luego de varios meses me continúan llegando mensajes ofreciendo descuentos, a veces 50% y otras veces 75%.

En el mes de mayo de 2020 se me venció el contrato anual del celular, no es mucho el costo mensual que me implica, pero llamé para decirles que tenía mejores ofertas por parte de sus competidores, lo que yo sabía era que por el costo que me representaba y en plena cuarentena no podía arriesgar a quedarme sin línea algunos días por hacer la portabilidad numérica, pero decidí intentarlo igual. Dijeron que me hacían descuento del 50% y un 60% si me adhería al débito automático, algo que quería hacer varios meses atrás porque no me gusta quedar debiendo por olvidarme de pagar, por lo cual elegí esta última opción que era mejor a lo ofrecido por el otro prestador.

No sé si ocurre con todas las compañías el mismo esquema, pero tiene sentido llamar y negociar un descuento. No se pierde nada.